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Le Multi Chanel Marketing selon l’institut Gottlieb Duttweiler

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23 juin

Une synthèse et des avis d’un excellent article dont vous pouvez trouver le détail à partir du lien suivant :

http://www.sportbiz.ch/user_content/editor/files/Archiv%20Handel/04_3_119.pdf

L’article présente la problématique de « Multi Channel Marketing » comme « la commercialisation à débouchés multiples ». Une définition que je trouve pour ma part trop restrictive car elle ne présente pas le besoin de coordination des canaux. Mais le Directeur de l’IGD mentionne de façon très pertinente cette inversion du paradigme : avant le client devait choisir le canal, maintenant c’est les canaux qui doivent aller au client.

L’article donne des données quantitatives intéressantes (qui confirment les chiffres fournis par la FEVAD) sur l’importance croissante du multi-canal avec la combinaison des canaux dans la décision d’achat avec des ratios de 24 % pour la combinaison catalogue – internet et 69 % pour la combinaison internet -catalogue.

Le chiffre d’affaires plus important des clients multi-canaux est évoqué, mais l’étude ne mentionne pas les notions de marge sur le CA et la durée de vie plus courte des clients Internet, une vision donc pour moi un peu trop positive de la valeur des clients, pas trop en accord avec mes recherches.

L’article souligne ensuite les risques de concurrence entre les canaux et les moyens de lutter pour les petites et moyennes entreprises. La nécessité de mieux utiliser la combinaison Magasin et Internet pour les chaînes moyennes de distribution est très bien expliqué. Je ne suis pas totalement d’accord avec la vision « émotionnelle » évoquée dans le processus d’achat, cette dimension est plus spécifique aux points de vente, où les dimensions sensorielles sont plus fortes, les impacts « prix – promotions » sont très importants pour déclencher le phénomène d’achat sur le Web, et je ne perçois pas une baisse de cette tendance.

L’article se termine sur les notions traditionnelles d’hyper concurrence, d’hyper choix avec une synthèse intéressante : « Le consommateur se trouve face à la quadrature suivante : soit c’est l’assortiment qui s’empare de lui et le maîtrise, soit c’est lui qui réussit à maîtriser l’assortissement ».

Un combat entre les produits et le client … nous vous invitons à visiter le site de Skimium http://www.skimium.fr/ pour mieux comprendre comment se maîtrise un processus complexe de vente avec choix multiples.

En définitive un article riche, avec quelques définitions et phrases chocs que je recommande.

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